附件3“挑战杯”创业计划大赛参赛手册.doc

“挑战杯”创业计划大赛参赛手册 “挑战杯”创业计划大赛参赛手册 第一部分 大赛简介 “挑战杯”全国大学生创业计划大赛简介 北京交通大学创业计划大赛简介 第二部分 参赛指导 参赛须知 第三部分 作品说明 创业计划书写作指南 创业计划竞赛不同阶段对作品的要求 创业计划书封面与目录范例 创业计划书范例 “挑战杯”创业计划大赛竞赛组委会 1 “挑战杯”创业计划大赛参赛手册 第一部分 大赛简介 一、“挑战杯”大学生创业计划计划大赛简介 随着人类社会进入 21 世纪，科学发现、技术发明与商品化产业化之间的关 系越来越紧密，科技成果转化为现实生产力的周期越来越短，科技进步和创新越 来越成为经济社会发展的重要决定因素。这些都给处于改革攻坚阶段的中国带来 巨大的机遇和严峻的挑战。同时，加入世贸组织，使中国在更高层次和更广领域 直接面对全球技术、信息和资本市场的竞争。因此，大力实施“科教兴国”战略， 努力培养广大青年的创新、创业意识，造就一代符合未来挑战要求的高素质人才， 已成为实现中华民族伟大复兴的时代要求。 创业计划竞赛是近几年风靡全球高校的重要赛事。他借用风险投资的运作模 式，要求参赛者组成优势互补定赛小组，围绕一个具有市场前景的技术产品或服 务概念，以获得风险投资为目的，完成一份包括企业概述、业务与业务展望、风 险因素、投资回报与退出策略、组织管理、财务预测等方面内容的创业计划书， 最终通过书面评审和秘密答辩的方式评出获奖者。 创业计划大赛发源于美国，又称商业计划竞赛。自 1983 年的德州大学奥斯 丁分校举办首届创业计划竞赛以来，包括麻省理工学院、斯坦福大学等世界一流 大学在内的十多所大学每年都举办这一竞赛。 Yahoo！、Netscape、Excite 等公 司就是在美国大学的创业氛围中诞生的。创业计划竞赛大大推动了美国高科技产 业的发展，甚至从某种意义上说，创业计划竞赛已成为美国经济发展的直接驱动 力之一。 1998 年，清华大学举办了中国最早的创业计划竞赛。1999、2000 年、共青 团中央、中国科协和全国学联主办，清华大学、上海交通大学分别承办了第一、 二届“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛。竞赛的成功举办在全国高校中掀起了 创新、创业的热潮，产生了良好的社会影响。讯飞、中华行知网、澳视等一批学 生创业公司从众多参赛作品中脱颖而出，进入实际运行阶段并逐步走向成熟。作 为学生科技活动的新载体，创业计划竞赛必将在培养复合型、创造型人才，促进 高校产学结合，推动国内风险投资体系建立方面发挥越来越积极的作用。 2 “挑战杯”创业计划大赛参赛手册 目前，创业计划竞赛已与课外学术科技作品竞赛一道，称为“挑战杯”旗帜 下的重要赛事，并形成两赛隔年举办的格局。且从 2002 年起，教育部也成为主 办单位之一。作为学生科技活动的新载体，创业计划竞赛必将在培养复合型、创 造型人才，促进高校产学结合，推动国内风险投资体系建立方面发挥越来越积极 的作用。 “挑战杯”创业计划大赛是我校学生创业训练体系中重要的竞赛之一，是培 养方案的组成部分，是实践环节的重要一环。我校“挑战杯”创业计划大赛也是 为首都和全国“挑战杯”创业计划大赛选拔我校参赛作品。 二、北京交通大学创业计划大赛简介 首届北京交通大学创业计划大赛在校党委的亲切关怀、大力支持下，在校团 委及科技处的悉心指导下于 2000 年 5 月由北京交通大学学生科协举办，并获得 圆满成功。大赛历时 5 个多月，共有来自理工院系、经管学院博士生、硕士生、 本科生为主的 30 多名同学组成了 21 个竞赛小组参加了竞赛。整个大赛经过了紧 张的开发阶段、中期审核，终期审核最终评选出了一等奖两名，二等奖四名和三 等奖六名。他们的作品中有许多是科研成果或专利发明，作品涵盖了技术，经济， 管理等多方面的知识，具有很高的操作性和商业价值。 在学校领导和有关部门的密切关注下，后期成果推广工作正在紧锣密鼓地继 续。目前，共青团中央、全国学联、中国科协也正在筹备下一届的全国高校创业 计划大赛，它将唤起中国新一代青年学子更加高昂的创业热情。 为激发青年学生的创业激情、开发青年学生的组织策划能力、提高青年学生 的学术作品制作能力，引导青年学生提高素质、发挥才智，经研究决定，在 2013 年 11 月至 2014 年 4 月期间，组织开展北京交通大学 2014 年度“挑战杯”创业 计划大赛。 第二部分 参赛指导 一、参赛须知 （一）参赛对象： 面向全校的本科、硕士与博士研究生（包括 MBA）、成教以及网络学院等所 3 “挑战杯”创业计划大赛参赛手册 有在册学生，以团队形式参赛，每个团队人数不得超过 6 人，每队成员中硕士与 博士研究生（包括 MBA）的人数不得超过 3 人。 （二）竞赛方式 面向全校学生（以上参赛对象），各社团、班级、自由团体或个人都可以组 队参加。每个参赛队伍为 2～6 人。参赛队可以选择具有市场前景的技术、产品、 服务或者已经由时间取得成功的项目作为参赛项目。通过充分的论证、调研、开 发等过程，采用模拟市场运行模式，写一份完整可行的创业计划。在创业计划的 基础上，通过风险投资基金或银行贷款、多融资方式等筹集资金最终模拟投入市 场运作，实现创业。 （三）大赛责任条款 1、参赛选手的创意与技术方案的知识产权归参赛者所有。所有的评委和顾问以 及大赛组织者将会受到法律约束力的保密条款的约束，保证未经参赛者允许不 以任何形式或途径向外界透露参赛选手提交作品的详细信息。 2、参赛选手独自承担参赛作品的一切法律责任，对自己提供的信息内容及影响 负责。参赛选手在提交作品前，应确定自己的作品符合法律法规，避免违规犯 法。本次大赛禁止各种非法内容，违反者将被取消参赛资格。 3、 责任豁免：竞赛的评审员，顾问，组织单位及其工作人员均为自愿参与竞赛 活动。竞赛组织者将尽力保护商业机密，但是如在竞赛过程中有不可避免因 素导致机密泄漏，组织者不负法律责任。 4 “挑战杯”创业计划大赛参赛手册 第三部分 作品说明 一、 创业计划书写作指南 创业计划书写作指南 （仅供参考） 目标：指明计划的投资价值所在。解释是什么（What）,为什么（Why）怎 么样（How）。 参赛项目具体来源：参赛小组成员参与的发明创造或专利技术；经授权的发 明创造或专利技术（此种情况下，参赛小组需向组委会提交具有法律效力的发明 创造或专利技术所有人的书面授权许可，以引用其产品）；可能研发实现的概念 产品或服务。 一、核心内容 产品（或服务）的独特性 详尽的市场分析和竞争分析 现实的财务预测 明确的投资回收方式 精干的管理队伍 二、写作框架 概述： 公司的业务和目标及其他 产品或服务： 用途、好处 竞争优势所在 专利权、著作权、政府批文、鉴定材料等 市场： 市场状况、变化趋势及潜力 调研数据 细化目标市场及客户描述 竞争： 现有和潜在的竞争者的分析 5 “挑战杯”创业计划大赛参赛手册 竞争优势和战胜对手的方法 营销： 针对每个细化市场的营销计划 如何保持并提高市场占有率 运作： 原材料、工艺、人力安排等 管理层： 每个人的经验、能力和专长 组成营销、财务和行政、生产、技术 财务预测： 营业收入和费用、现金流量 前两年月报、后三年年报 附录： 支持上述信息的材料 三、思考方法 （1） 、收入成本法 (适用于利润的预测和变动分析) 利润=收入—成本 收入=价格*销售量 成本=固定成本+可变成本 （2） 、市场营销 4Ps (适用于销售状况的预测和变动分析) Product：产品 Price：价格 Promotion：促销 Placement：分销策略 （3） 、波特五大竞争作用力 （适用于分析是否当进入某个市场或产品领域，以及是否具有长期的竞争 力） 6 “挑战杯”创业计划大赛参赛手册 供应商议价能力 购买者议价能力 潜在竞争者 替代品竞争 行业内原有竞争 （4） 、内部因素和外部因素 (适用于分析各类经管问题) 外部因素： 市场（趋势、细化市场、替代品） 客户（需求、品牌忠诚度、价格敏感度） 竞争对手（数量、市场份额、优势） 内部因素： 营运（生产效率、成本因素） 财务（利润率、资金利用效率、现金管理） 产品（竞争优势、差异性） （5） 、3Cs 综合法 （适用于分析各类经管问题） Company 公司 市场营销、生产运营、财务管理、战略规划 Competion 竞争 行业竞争态波特五大作用力、竞争定位价格、质量 Customers 客户 市场细化、容量、增长、变化趋势、价格敏感度 二、创业计划大赛不同阶段对作品的要求 （一）初期评审 初期时提交一份创业计划提纲，理想篇幅：A4 纸 3~~4 页 一、 基本部分 1、机会 （1） 创业机会 7 “挑战杯”创业计划大赛参赛手册 瞄准清晰的市场需求、瞄准具体的目标顾客（群） （2） 描述产品或服务概念 使用类比，给出例子，解释怎样满足顾客的需求 （3） 描述市场中的竞争 竞争者是谁，他们的产品是什么？ 你的竞争优势是什么？如何保持这些优势？ 2、策略 （1） 、策略 +目标市场=创业模型 （2） 、怎样赢利？ （3） 、怎样把产品送到顾客的手中 （4） 、谁是顾客？ 3、怎么做 （1） 、描述赢利潜力、预期收入、赢利能力、回收策略 （2） 、描述管理队伍、全面均衡、经验、不足 （3） 、里程碑 二、 可选部分：产品或服务的命名 命名适应考虑的因素：直观、时髦用语、暗示创业模型、有说服力、吸 引顾客的注意力。 三、 注意： 1、 以顾客为中心描述这一讨论的框架 例如您的产品或服务是一个正在出现的发展潮流的一部分 目前尚未解决的问题 特定的大型应用 这个风险事业是一种解决方案 对顾客需求的特殊之处 初步的成功 2、 使用图表来说明概念，清晰简洁的书面材料，直截了当 （二）终期评审 终期评审是提交一份完整的创业计划，一份良好的创业计划（包括附 8 “挑战杯”创业计划大赛参赛手册 录在内）篇幅一般为 20~~40 页长。创业时应注意以下问题： a) 明确你的顾客群 把注意力集中到一个清晰的市场，并与潜在的顾客交谈。 例如：谁会买荧光雪橇 美国有 2.5 亿人，目标：滑雪爱好者，比方说 30%的人滑雪，即为 7 千 5 百万人。细化目标：追逐潮流的一部分滑雪爱好者，8%，即为 6 百万； 其中 50%的人每年购买一个，为 3 百万，价格：$500/双，估计市场容量： 15 亿美元。 b) 说明谁会购买产品或服务 *创业模型，即如何获得利润 *销售方式，即如何把产品送到顾客手中 *价格： 销售方式的选择 顾客：销售渠道？ 创业用户：决策者？ 制造业者：是使用还是转手买卖？ 分销商：谁作为你和客户的桥梁？ 科研试验是：有吸引力吗？说明为什么？ 为你的产品或服务定价 对于客户的经济价值； 与本产品竞争的产品的价值； 决策者，预算； 成本+利润=价格 从客户角度出发，他们能接受的价格下限。 c) 展示大的潜力 使用类比的方法说明 这是一种产品一桩生意？这次风险事业的潜力是大还是小？ 举例说明潜力大的特点 例如： 9 “挑战杯”创业计划大赛参赛手册 3-5 年之内的收益达 2 千万至 1 亿美元； 每个员工收益达 15 万至 30 万美元以上； 退出策略是 5 年内上市发行股票（IPO）； 税前利润达 20%以上； 收益和员工增长率 100%~~200%； 五年内偿清投资的 50%~~100%； 市场年增长率达 20%以上； 用户在半年内收回产品投资。 d) 描述产品或服务 e) 分析你的竞争对手 弄清竞争对手的替代产品； 找到合作伙伴； 扫清产品或服务进入市场的障碍； 划出竞争空间； 当前的角逐者或解决方案； 谁是当前的直接竞争对手。 f) 与竞争对手相比，你有哪些优势？ 确立竞争优势； 注意当前存在的缺陷，说明你能如何最好地弥补这一缺陷。 g) 保护你的优势 考虑到风险； 申请专利或国际专利保护； 树立品牌形象； 行动，行动，在行动，占据市场。 h) 建立社会关系网络 与权威人士建立联系； 结交有关方面的朋友； 平衡技术和创业技能； 寻找可靠的顾客。 10 “挑战杯”创业计划大赛参赛手册 i) 实现你的承诺 原型示范； 展示第一个订货需求； 争取外部权力部门的支持； 描述销售渠道； 使用类比和举例方法。 j) 量化 自上之下：目标市场的容量； 自下至上：与顾客交谈； 竞争对手的销售； 对于顾客而言，经济价值； 盈利和利润目标； 运营成本：价值链 *由于大部分同学对这一部分并不熟悉，这里举一个例子进行说明； 您决定创立一家公司，为孩子们设计电脑游戏。您作了研究并且确定您 的目标市场和预期收入，但是因为您需要说服风险投资家门这是一个有 利可图的事业，您需要估算您的成本。 例如：量化您的创业模型 >开发： 3 个 IT 开发员：3*40，000 年薪=$120，000； 合同图形和音频设计人员=$25,000； 开发总费用：$145，000； >营销： 1 个市场营销经理：1*40，000 年薪=$40,000； 3 个贸易展示：3*6000=$18，000； 印刷营销材料： $10，000； 合同 PR 代理： $10，000； 网站： $8，000； 市场营销总成本：$86，000； >制造： CD—ROM 生产：$0.1/个；包装：$0.9/个；生产总成本：$1.00/ 11 “挑战杯”创业计划大赛参赛手册 个 >分销 >零售： 零售价格的 50%；总的分销成本：50%的零售价格； 试着把上面的环节量化 零售价格：$20/个；计划第一年销售 100，000 个； 开发成本：$145，000； 营销成本：$86，000； 制造成本：$100，000； 分销成本：$1,000,000； 总 成 本：$1，331，000； 利 润：$669，000 （三）循序渐进完成创业计划 第一阶段： 创业计划构思细化 第二阶段： 客户调查 与至少 3 位本产品或服务的潜在客户建立联系。其中至少有一个是你将选 作自己销售渠道的客户。准备一份 1-2 页的客户调查纲要。 提供一份用过的调查和调查方法的描述。保证获取了足够大量的信息：包括潜在 的客户数量、他们愿意付的价钱、产品或服务对于客户的经济价值。还应当收集 定型的信息：如购买周期、对于购买决策者来说可能导致他们拒绝本产品或服务 的可能障碍、你的产品为什么能够在你的目标用户和客户的应用环境之中起作用。 作业 1：竞争者调查 确定你的潜在竞争对手并分析行业的竞争范围。分销问题如何，形成战略伙 伴的可能性？谁是你的潜在盟友？准备 1-2 页的竞争者调查小结。 第三阶段：文档制作 作业 2：市场、目标和战略 这是创业计划的第一个主要部分。它应当建立在你所进行的客户调查和竞争 者调查的基础之上。交一份 3-5 页的文档，量化市场机会、你如何把握这个机会、 12 “挑战杯”创业计划大赛参赛手册 细化争取目标收入的战略。附上一些市场预测、调查数据、从各种出版物上剪下 来的材料、产品描述或者市场营销材料。 作业 3：操作 针对新公司的运用，准备一份 3-5 页的文档。哪些是到达目标最为关键的成 功因素？如何在创业计划中反映出这些优势，并且在所有建立这家公司的重要方 面体现这些优势？ 例如，如何寻求雇员，需要什么样的人？如何开发产品，建立一支 销售队伍，建立分销伙伴关系，选择合适的地址，创造正面的舆论， 保护知识产权以及生产产品？在这个过程中关键的风险是什么？这家 新公司如何在长时间里大量生产？简而言之，详细描述这家公司从今 年到两年后、五年后以及将来的运作方式。仔细进行财务估算，以透 彻把这个公司如何从收入、销售量、客户以及其他推动因素上取得长 足发展。 作业 4：团队 交上 2-3 页的小结，说明本队队员具备创造这家公司所需的能力，并说明发 展过程中所需要的主要人员的分工情况。人们常说风险投资家们其实交不是在向 创意投资，而是向“人”投资。用单独的一页纸说明公司的创立团队中每个成员 在公司中所拥有的资产。如果需要外来资金，用一段话来说明本团队将出让多少 所有权以换取资金。 作业 5：财务 交上一份对公司的完整财务分析，包括对公司的价值评估。必须保证所有的 可能性都考虑到了。财务分析量化本公司的收入目标和公司战略。要求详细精确 地考虑实现公司所需的资金。 作业 6：创业计划（完全） 交上完整的创业计划，需要封面和一份最终的执行总结，一份下一步的操作 方案和一份简短的对关键奉献的估计。完整的创业计划除市场和战略、操作，团 队以及财务分析等主要部分外，还包括其他对本计划面向的有用的信息和展示： 创业者、潜在的投资人、顾问、潜在的客户和伙伴、雇员等。 第四阶段： 答辩陈辞和反馈 13 “挑战杯”创业计划大赛参赛手册 作业 7：创业计划答辩 准备 15 分钟的答辩以推销你的创业机会。这是为了提供第一次（也许是最后一 次）机会来向一群投资家推销你的公司。陈词应当强调公司的关键因素，但并不 是把创业计划的执行总结用口头方式表达出来，要用看得见的一些东西来吸引听 众，用简洁的市场分析和可靠的数据来给投资家留下深刻的印象，并回答诸位听 众对计划的提问。 三、创业计划书封面与目录范例 创业计划书封面与目录范例 封面 （这是你商业计划的内封面，有必要在此将你的有关信息表明。 你也可再加一个外封面，尽量做的美观具有吸引力，最好用硬纸或透明胶片。 ） [公司或项目名称] [出版时间：年 月] [指定联系人] [单位] [电话] [E-mail] [通信地址] [邮编] [网址] 保密须知： 本计划书属于商业机密，所有权属于[本公司或项目名称]。其所涉及的 内容和资料只限于已签署投资意向的投资使用者使用。受到本计划后，收件 人应即刻确认，并遵守以下的规定： 1）、若收件人不希望涉足本计划书所述项目，请按上述地址尽快将本计划书 14 “挑战杯”创业计划大赛参赛手册 完整退回。 2）、再没有取得[公司]的同意之前，受件人不得将本计划复制、传给他人、 影印或泄漏。 3)、应该对待贵公司机密一样对待本计划述所提供的所有机密材料。本商业 计划书不得做商业报价使用，也不得作购买时的报价使用。 商业计划编号： 授权方： 签字： 公司： 日期： 目 录 （以下是样本目录表。注意：当你做好商业计划书后，重新编号页码.） 第一章 摘要 第二章 公司介绍 一、宗旨（任务） 二、公司简介 三、公司战略 产品及服务 A 产品及服务 B 客户合同的开发、培训及咨询业务 四、技术 专利技术 相关技术的使用情况（技术间的关系） 五、价值评估 六、公司管理 管理队伍状况 外部支持 董事会 15 “挑战杯”创业计划大赛参赛手册 七、组织、协作及对外关系 八、知识产权策略 九、场地与设施 十、风险 第三章 市场分析 一、市场介绍 二、目标市场 三、顾客的购买标准 四、销售策略 五、市场渗透和销售量 第四章 竞争性分析 一、竞争者 二、竞争策略或消除壁垒 第五章 产品与服务 一、产品品种规划 二、研究与开发 三、未来产品和服务规划 四、生产与储运 五、包装 六、实施阶段 七、服务与支持 第六章 市场与销售 一、市场计划 二、销售策略 适时销售方法 产品定位 三、销售渠道与伙伴 四、销售周期 五、定位策略 16 “挑战杯”创业计划大赛参赛手册 六、市场联络 贸易展销会 广告宣传 新闻发布会 年度会议/学术研讨会 国际互联网促销 贸易刊物、文章报道 其他促销策略 第七章 财务计划 一、财务汇总 二、财务年度报表 三、资金需求 四、预计收入报表 五、资产负债预计表 六、先进流量表 第八章 附 录 一、[公司或项目名称]的背景与机构设置 二、市场前景 三、管理层人员简历 四、行业关系 五、竞争对手的文件资料 六、公司现况 七、顾客名单 八、新闻简报与发行物 九、市场营销 十、专业术语 第九章 图 表 17 “挑战杯”创业计划大赛参赛手册 四、创业计划书范例 创业计划大赛范例 本案例为首届“挑战杯”创业计划竞赛金奖作品，由上海东华大学团委提 供。为避免篇幅过长，对部分内容作了删减。 目 录 1、执行总结 2、项目背景 3、市场机会 4、公司战略 5、市场营销 6、生产管理 7、投资分析 8、财务分析 9、管理体系 10、机遇与风险 18 “挑战杯”创业计划大赛参赛手册 11、风险资本的退出 附录： 1、市场容量估算 2、市场调查和定性分析 3、财务附表 1、 执行总结 1.1 公司 甲壳材料研究&开发有限公司是一个提议中的公司，它拥有甲壳质纤维制备 的专利技术，提倡科技为本的绿色生活新理念，为人类提供尽善尽美的天然生物 产品。 我国医用缝合线每年约有 15 亿人民币的市场需求，其中可吸收缝合线约有 7.5 亿。公司成立初期生产医用甲壳质可吸收缝合线，以满足迅速发展的可吸收 缝合线市场的需求,使用投资建厂解决方案，针对解决 PGA（Polyglycolic Acid 聚乙二醇酸）类可吸收缝合线大部分依赖进口、价格昂贵、影响提高人们 医疗水平的问题。 公司注重短期目标与长期战略的结合，中长期目标将逐步拓宽产品领域，涉 足甲壳质医用抗菌材料、快餐用具、药物缓释材料、人造器官、化妆品、保健服 装面料、新型环保包装材料等，形成一甲壳质材料为核心的多元化经营集团公司。 1．2 市场 医用缝合线市场是集团市场，购买过程属集团购买行为。 目前，我国大量使用的医用缝合线主要有丝线、羊肠线和 PGA 类可吸收线。 羊肠线材料本身有缺陷，PGA 类缝合线生产成本居高不下，使用范围均受到影 响.医用甲壳制缝合线将就这一切入点进入市场. 医用甲壳质缝合线采用竞争定价策略进入市场.产品生产成本约 2.1 元/根, 是 PGA 类缝合线的十分之一;平均定价 30 元/根(据调查,市场可接受价格为 30—40 元/根),大约是 PGA 类缝合线平均市场价格的 1/2,而且降价空间较大. 公司将在全国设立七个区域分销中心，与代理商一起建立健全的营销网络. 19 “挑战杯”创业计划大赛参赛手册 产品进入市场的过程中将大量赠送产品让医生试用作为促销手段和提高市 场占有率的手段,第一年赠送 90 万根,第二年赠送 160 万根,第三年以后每年赠送 80 万根. 国际领先的甲壳制纤维制备专利技术是制备医用甲壳制缝合线的关键。公 司将建立 ISO9000 质量管理体系，力争获得国际 ISO9000 质量体系认证. 1.3 投资与财务 公司设在上海张江高科技园区，享受”三免三减半”的税收优惠政策。 公司成立初期共需资金 1100 万.其中风险投资 700 万,东华大学投入资金 100 万,短期借款 300 万.其中用于固定资产投资 602 万,流动资金 498 万.另外，天纯 生物材料有限公司设备入股 100 万. 股本规模及结构暂定为:公司注册资本 1200 万.外来风险投资 700 万 (58.33%);东华大学(原中国纺织大学)专利技术入股 300 万(25%);资金入股 100 万(8.33);上海天纯生物材料有限公司设备入股 1100 万(8.33%). 第二年估计赢利 1000 万人民币,以后每年销售利润率 45%左右,第二年资产 报酬率为 75.39%,投资回收期为两年零一个月. 风险资金最好在第 3—5 年撤出,采用收购方式比较适合本公司 1.4 组织与人力资源 公司性质是有限责任公司,初期组织结构采取直线制。公司所有权与经营分 离，实行总经理负责制.总经理下设营销副总经理、技术副总经理、财务副总经 理. 甲克制纤维设备技术专利属东华大学所有，郯志清教授等老师是专利技术发 明人。郯志清教授有多年的技术成果产业化经验,将出任公司董事长兼技术副总 经理；创业小组成员将参与公司的市场营销与财务管理工作；公司还聘请了东华 大学市场营销系顾庆良教授作为营销顾问. 2.项目背景 2.1 产业背景 近年来，我国医疗器械产业得到很快发展。1978 年,我国医疗器械工业总产 值为 7.3 亿元.到 1995 年,按国家医药管理局统计为 80 亿元，而此间有关方面 20 “挑战杯”创业计划大赛参赛手册 调查表明，全国医疗器械产业实际总产值达 160—180 亿元，相当于 1978 年的 22—25 倍,约占世界总销售额的 2%左右.我国医疗器械行业发展滞后于化学医药 工业，发达国家医疗器械与药物销售之比接近 1:1,而我国只有 1:10,因此具有 极大的拓展空间. 据调查,高性能的医用纺织品的增值幅度可达到 1:50 左右. 目前，我国大量使用的医用类缝合线有三种：丝线、羊肠线和 PGA 类可吸收 线. 羊肠线和 PGA 类缝合线是可吸收缝合线. 羊肠线生产工艺落后，污染环境，可吸收性差,易过敏和产生抗体反应.目前, 它的存在仅仅是由于价格优势.PGA 类可吸收缝合线大量依赖进口，不仅花费大 量外汇，增加了国家和手术病人的经济负担，也对我国外科手术水平的提高产生 了一定影响。 据台湾化工所资料，世界上只有三家工厂生产 PGA 原料,取得极为不易,价格 居高不下。另外，PGA 含水率过高将导致材料水解劣化、机械强度下降，缝合线 质量受到严重影响. 作为一种纯生物制品，用甲壳质作原料的可吸收缝合线，能被人体完全吸收, 无毒副作用,能够满足作为可吸收缝合线的替代品.在吸收进口可吸收缝合线的 优点的基础上，研制开发性能优越、价格适宜的甲壳制可吸收缝合线是符合社会 和市场要求的。 投产医用甲壳制可吸收缝合线，在全球范围内具有超前性，对于促进我国医 疗器械工业的发展、提高人们医疗水平、减轻国家外汇负担等方面，具有长远的 经济利益和社会利益。2.2 产品概述 略 2.3 甲壳质可吸收缝合线的优点 经临床实验证明，与现有缝合线相比，医用甲壳质可吸收缝合线具备了作为 可吸收缝合线的主要优点： *纯生物制品，与人体相容性好，伤口缝合疤痕小； *原材料广泛存在于海洋生物中，成本是 PGA 类产品的十分之一； *线体周围形成抑制细菌生长的环境，有利于伤口愈合； *无毒、无刺激，无抗体反应，能够被身体完全吸收； *足够的抗张强度和柔韧性，完全符合制备可吸收缝合线的要求； 21 “挑战杯”创业计划大赛参赛手册 *易保存，在空气中几乎不分解； *能经受杀菌消毒处理，可进行染色、防腐处理等； *资身教授、专家、研究员担纲科研，研发实力雄厚，专利技术国际领 先。 2.4 甲壳质应用前景 甲壳质是一种天然高聚物，是一种新型环保材料，在医学、农业、轻工业等 领域具有广泛的前途。在医学上可以用来做人造皮肤、药物缓释材料，止血剂和 伤口愈合剂、人造器官（如人工肾、人造血管）等；在农业上，可用来生产壳聚 糖、壳制包复农业、降解地膜等；再轻工业上，可以用来作成化妆品、保健品、 功能服装、环保包装材料等。 3.市场机会 1.市场特征 3．1．11 概述 医用缝合线的实际消费者是病人，使用者和购买决策者是外科主刀医师和护 士长，实际购买者是采购部门。市场特征呈现为使用者、购买决策者与购买者分 离的特殊性。 医用缝合线是集团市场，购买过程属集团购买行为，人员推销是最有效的销 售方式。医生首先根据手术类型和要求选择缝合线种类、规格，同时会受使用习 惯、品牌偏好、地域差异等因素的影响。 缝合线属于医疗器械类，医药卫生管理机构如国家医药管理局、卫生局等制 定的宏观政策法规会对其发展产生重要影响。 医疗器械的销售要三证齐全，三证是《医疗器械生产许可证》 、《医疗器械销 售许可证》、《产品合格证》，有些地方还要求当地卫生主管部门核发的《准销 证》。 3．1．2 购买决策过程 在购买决策中，医生和手术室护士长起很重要的作用，有些甚至由护士长指 定或购买（特别是二级以下医院），极少数医院由行政部门决策购买。决策模式 主要如下图所示： 购买决策流程图 22 “挑战杯”创业计划大赛参赛手册 图 1. 略 3．2．市场细分 按市场开发程度，国内医用缝合线市场主要分为两类： 3．2．1．已开发的可吸收缝合线市场 是指使用羊肠线和 PGA 类可吸收缝合线的市场。 *大量使用 PGA 类可吸收缝合线的市场 这类市场分布主要在经济发展水品较高， 医疗水品较高的大城市医院， 如北京、上海、广州等。市场特征主要表现为：厂家对于使用 PGA 类可吸收缝合 线的前期宣传已基本完成 ，医生接受程度高，医生品牌忠诚度高；可吸收缝合 线应用广泛、应用时间久；对价格敏感度较低；消费行为比较成熟。 *大量使用羊肠线的市场 这类市场分布主要在经济发展水品相对较低的大中型城市的医院。如 西安。市场特征主要表现为：可吸收医用缝合线主要使用羊肠线，尚未大规模使 用 PGA 类可吸收缝合线；医生对于可吸收缝合线的接受程度相对较高；对价格较 为敏感；品牌忠诚度不高。 3．2．2．尚未开发的可吸收缝合线市场 是指应该或可以使用可吸收线而仍然使用丝线的市场。 这类市场分布主要在经济发展水平偏低、医疗水平有限的中小型城市 医院或大城市的小医院。市场特征主要呈现为：医生较少接触或使用 PGA 类可吸 收缝合线；手术中普遍使用丝线；对于价格敏感度很高；PGA 类可吸收缝合线尚 未进入这类市场，竞争和环。 2． 3. 销售渠道分析 据调查，医用缝合线的主要销售渠道为： *厂家直销/当地代理商销售 PGA 类可吸收缝合线生产厂家主要采用这种方式。通过当地代理商能 够减少进入壁垒，顺利进入新市场。厂家直销适用于进入壁垒较小的市场。医院 一般较为相信当地的代理商，发生问题处理及时，且信誉有保障。 销售过程主要是这样的： 图 2. 略 23 “挑战杯”创业计划大赛参赛手册 *通过医疗器械批发公司销售 主要是国内的丝线、羊肠线生产厂家，他们通过各级医疗器械公司、 经销商建立了庞大的销售网络，销售渠道通畅，并与全国各大中医院有着牢固的 业务关系，受人为因素影响相对较小。 销售过程如图： 图 3. 略 3．4．竞争分析 *丝线：价格便宜，目前手术中仍大量使用普通丝线。上海浦东金环 医疗用品有限公司占据了全国丝线市场绝大部分市场份额，其次是美国强生的 “慕丝线”也在国内大医院普遍使用，国内还有天津、杭州、无锡、南通等地生 产厂家。 *羊肠线：价格便宜，在妇产科等手术中较多使用，使用不便，容易 引起炎症，处于被逐步替代的阶段。厂家主要分布在上海、天津、杭州等地。 *PGA 类可吸收缝合线：多为进口，国内南通也有生产，价格较高， 厂家以美国的强生和氰胺（肯达尔）为最多。主要采用上门推销和大量赠送产品 使用的方式攻占市场。 据调查，强生和氰胺在上海占有 80%以上的可吸收缝合线市场份额； 其次，南通“华利康”也有一定的比例。“华里康”价格大致在强生和氰胺的 60% 左右，但价格优势基本被其不完善的售后服务和质量问题所抵消。 3．4．2．竞争影响力量分析 略 3．4．3．竞争优势 甲壳质缝合线本身的优越性能；对专有技术与人才的垄断；成本优势； 资源可获性强；高新技术符合政府政策的发展方向。 3．5．市场容量 3．5．1．市场容量 据估算：1999 年国内医用缝合线市场容量约为**15 亿人民币。据调 查和二手资料显示，目前可吸收缝合线的使用量仅占 5%左右（含羊肠线、PGA 类 线），但金额占总量的 50%左右，约**7.5 亿。（注：**估算过程见附录 1） 24 “挑战杯”创业计划大赛参赛手册 3．5．2．趋势分析与预测 据台湾工业技术研究院报告，全球医用缝合线是长年增长率为 4%。 据调查，PGA 类缝合线产品只开发了可吸收缝合线市场的 10%左右，市场潜力巨 大。 目前，医用可吸收缝合线主要用于大型手术（如开胸、腹腔等）中， PGA 类可吸收缝合线主要依赖进口，国家对其有严格的限制。 考虑市场增长情况，五年后甲壳质缝合线年销售额估计可达一个亿左 右。 （见附录 1） 3．6．政策方针和 WTO 的影响 略 4．公司战略 4．1．公司概述 略 4．2．总体战略 公司在 3~~5 年内成为医用可吸收缝合线领域的市场领导者。 4．2．1．公司使命 向社会提供优质的甲壳质产品，提高人类健康水平 4．2．2．公司宗旨 关注绿色环保与生命质量，创造健康与希望 4．3．发展战略 4．3．1．初期（1—3 年） 主要产品是医用甲壳质可吸收缝合线，市场策略为替代羊肠线和一部 分丝线，挤占 PGA 类缝合线的市场份额；建立自己的品牌，积累无形资产；回收 初期投资，准备扩大生产规模，开始准备研制开发衍生产品。 第一、二年： 产品导入市场，提高产品知名度，树立品牌形象； 25 “挑战杯”创业计划大赛参赛手册 逐步建立健全的销售网络； 打开并初步占领医用可吸收缝合线市场； 累计产量约到 400 万根，销售收入约 4300 万元，利润约 1000 万 元； 市场占有率为可吸收缝合线 4%—8%。 第三年： 提升品牌形象，增加无形资产； 增加设备，扩大生产规模； 年产量达到 300 万根，销售额约达到 6000 万，利润约达到 2600 万； 市场占有率提升到 15%左右； 研制丝线，利用现有的销售网络，开拓整个缝合线市场； 产品基本成熟，重点挖掘产品新性能，开发衍生产品，扩展市场； 4．3．2．中期（4—6 年） 进一步完善和健全销售网络； 重点研制相关产品，进一步扩展产品线，实行多元化经营战略； 市场占有率达到 17%—20%，居于主导地位； 巩固、扩展甲壳质可吸收缝合线市场； 4．3．3．长期（5—10 年） 利用公司甲壳质材料研制方面的技术优势，开发研制甲壳质相关产品， 实现产品多元化，拓展市场空间，扩大市场占有率，成为医学、农业和化工领域 的领先者。 纵向延伸：立足医用领域，进一步完善甲壳质缝合线性能；开发新型 医用材料；生产制造相关止血剂和伤口愈合剂；开发研制人工肾等。 横向延伸：开发促进土壤恢复的农药、农用地膜；开发保健品、环保 包装材料；研制化妆品、保健服装面料等。 公司将以高科技参与国际竞争，适时进入相应的国际市场。 26 “挑战杯”创业计划大赛参赛手册 产品延伸见图 5： 图 5： 人造器官 环 保 包 装材料 化妆品 保健品 甲壳质缝合 线 农 保 健 服 装面料 药 伤口愈合 剂 止血剂 5．市场经销 5．1．目标市场（Target Market） 全国县级或以上的综合医院、专科医院、保健医院等。 5．2．产品（Product） 5．2．1．产品 略 5．2．2．包装 略 5．2．3．服务 略 27 “挑战杯”创业计划大赛参赛手册 5．2．4．品牌 略 5．3．价格（Price） 针对国内市场情况，我们拟采取意事定价的价格策略，大约定在进口 品牌的 50%—75%。即同种条件下，相对于进口品牌有价格优势，相对于国内品 牌有质量优势。竞争对手采取降价策略时，我们有较大的降价空间保持自己的优 势。 据调查，PGA 类可吸收缝合线的价格总体过高，医院从减轻病人负担 考虑，尽量减少 PGA 类缝合线的使用。我们是后进入者，同类产品定价策略对于 我们影响较大；从增强产品竞争力和公司发展的角度考虑，产品价格定位在中档。 5．4．销售渠道（Place） 拟采取的销售渠道有两种：自建销售网络；利用现有渠道。 建立以上上海为中心的销售网络：江全国划分为东北、华北、华中、 华南、华东、西北、西南七大区域，每一城市设一个分销中心，由区域分销中心 和代理商共同开发市场， 并且负责监督这一区域代理商的工作和二级网络的建设。 销售网络的建立原则是为客户提供最高效率的服务。 利用现有经销商：公司处于起步阶段，销售网络正在逐步建设，利用 经销商现成的销售网络弥补自建网络的不足，扩大市场范围，并吸引有良好关系 网络、有能力的代理人才，完善自建的销售网络。 尽量把经销商选择在销售网络未建设或未完善的地区，避免两者产生 矛盾。随着公司销售网络不断完善，将逐步减少经销商的销售范围。 建立公司网站与客户资源管理库，积极推动公司网络经销的开展，适 时开展电子商务。及时收集使用后的反馈信息，并根据情况采取相应的措施，保 证产品顺利进入市场。 5．5．推广策略（Promotion） 5．5．1．大量赠送产品 医用产品试用期一般较长，医生品牌忠诚度较高，应采用人员推销方 式与医生直接沟通，解除医生对使用新品牌的疑虑，建立医生对产品的信心；在 产品导入市场的前期，大量赠送产品让医生试用，是比较有效的粗销方式，可以 培养产品与品牌亲和力，也可以改变医生的缝合线试用习惯。 28 “挑战杯”创业计划大赛参赛手册 考虑公司的长期战略和竞争优势，赠送量暂定位第一年赠送 90 万根， 第二年赠送 160 万根，第三年以后每年赠送 80 万根。 图 6. 350 300 250 200 预计销量 赠送量 150 100 50 0 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 5．5．2．人员推销 略 5．5．3．广告 *企业形象广告 在大中媒体和专业媒体上发表制作精良的企业形象广告，广告力求信 息传达准确到位，同时配以文字报道则会取得更为良好的效果。 宣传公司理念——“Your health ,our success” “您的健康，我们的希望” *产品品牌广告 品牌广告可以通过多种渠道进行。广播、电视广告信息传递时间短， 可以用来提高知晓度；利用报纸、杂志制作一些寓意深刻、高品位的广告，提升 品牌形象；产品品牌广告保持风格的统一，利用不同媒介的特色，建立全方位、 立体的信息广播网。 *公益广告 除利用报纸、杂志、广播、电视等传播渠道外，也在社会公益活动中 树立公司的良好形象。如与医疗部门共同建设急救中心，宣传紧急情况下的自救、 互救知识等。 29 “挑战杯”创业计划大赛参赛手册 5．5．4．公关（Public Relation） 在公司筹建之初开始公关工作。 公关活动的原则是树立公司技术先进、 勇于创新、严谨踏实、富有社会责任感的良好形象。 公司筹建初期，公关活动的重点为提高公司知晓度，扶助销售网络的 建设。 *承办大型的学术交流会、研讨活动 *在医学院设立奖学金，不仅培养潜在顾客，也在任课老师（通常是 医学院的骨干力量）心中树立企业形象，为后期销售奠定良好的基础； 公司正式运营以后，公关活动的重点在于树立企业形象，吸引公众注 意，与公众进行双向交流，加深公众对产品的认识，提高产品和品牌的知晓度与 美誉度。 *与媒介联合举办科普节目、开辟科普专栏，开通免费咨询热线； *制作形式活泼、界面友好的主页，展开网络公关。 5．6．市场开发与进入 据调查，西安地区的医生和护士长对于医用缝合线的品牌忠诚度较低， 关键因素是价格问题，较容易的使用不同品牌的产品；京、沪、穗三地的医生对 价格敏感度较低，不愿意试用不同品牌，市场开发与进入不易，但使用量远大于 西安地区。 医用甲壳质缝合线市场策略为替代羊肠线和挤占 PGA 类可吸收缝合 线市场，开拓应该用可吸收线而使用丝线的市场。进入策略应首先考虑西安等内 地大中型城市，能够较早得到回报；同时也要对京、沪、穗等发达大城市进行市 场开发，获取公司的长远与最大利益。 5．6．1．对已被开发的可吸收缝合线市场 市场开发与进入可以采用以下方案： *占领传统可吸收缝合线羊肠线市场，替代现有羊肠线。 据调查，在经济发展水平偏低的中小型城市医院仍大量使用羊肠线。 羊肠线正处于产品的衰退期，被替代的趋势日益明显，使得医用甲壳质缝合线进 入这一市场将具有如下优势：良好的产品性能，使用方便，服务完善，价格适中。 *进入 PGA 类材料壳吸收缝合线市场，与进口产品竞争市场份额 30 “挑战杯”创业计划大赛参赛手册 与进口的可吸收缝合线竞争，医优质、优价和优质服务树立产品及品 牌形象，突出甲壳质的生物环保性，不断扩大市场。 工作重点在于提高品牌知晓度、美誉度，树立良好的品牌形象；强调 产品的生物特性；改变医生现有可吸收缝合线的品牌偏好，建立品牌忠诚度。 在专业医学杂志上举办关于甲壳质材料应用前景的讨论，强调甲壳质 材料的生物特性；专业销售人员向医生介绍产品，使医生充分了解产品性能，建 立对甲壳质医用缝合线的信心，并能够试用；提供完善的售前、售中、售后服务， 辅以有竞争力的价格赢得市场；搞好公共关系，树立企业良好的社会形象，赢得 顾客的信赖。 5．6．2．对尚未开发的可吸收缝合线市场 市场开发与进入的重点在于医生手术使用缝合线的传统习惯，替代部 分丝线。 据调查，医生根据手术类型选择缝合线。部分手术可选择丝线，也可 用可吸收线。医生选择缝合线的依据是自己长期工作过程中形成的使用习惯和价 格对与病人的影响程度。 工作重点在于改变医生使用传统缝合线的观念，强调可吸收缝合线对 于手术病人的重要性；宣传缝合线的发展趋势，使医生接受使用可吸收缝合线的 观念，并引导医生中的一部分“潮流领导者”使用可吸收缝合线。 市场开发的方式在于专业销售人员与医生沟通，介绍甲壳质缝合线的 优点，提高医生对甲壳质缝合线的认知程度；向其介绍甲壳质壳吸收缝合线，使 客户了解本产品的各项性能、适用情况等；通过大量赠送试用，培养医生的使用 习惯，但需要较长时期（一至两年）的普及。 然后，以适中的价格，尽善尽美的服务、有力的公共手段打开市场。 6．生产管理 6．1．生产要求 生产周期：从原材料到缝合线生产周期为 6 天。 工人要求：相关专业大中专学历、经过三个月的专业培训 技术关键：甲壳质纤维设备 31 “挑战杯”创业计划大赛参赛手册 6．2．厂址选择 略 6．3．项目进度 图 7. 略 6．4．生产工艺流程 略 7．投资分析 7．1．股本结构与规模 公司注册资本 1200 万。股本结构和规模如下： 股本 来源 风险投资 股本规模 东华大学 技术入股 资金入股 设备入股 金 额 700 万 300 万 100 万 100 万 比 例 58．33% 25．00% 8．33% 8．33% 股本结构中，东华大学技术及资金入股占总股本的 33.33%，风险投 资方面，我们打算引入 2—5 家风险投资共同入股，以利于筹资，化解风险，并 为以后可能的上市作准备。 图 9. 股本结构与规模 32 “挑战杯”创业计划大赛参赛手册 8.33% 33.33% 东华大学 风险投资 设备入股 58.33% 7．2．资金来源与运用 公司初期需要外借资金 300 万（金融机构一年期借款，利率 5.85%）， 用作流动资金，同时考虑到合理的负债比例，公司的资产负债比为 1：5。 资金主要用于购建生产性固定资产（602 万），以及生产中所需的直 接原材料、直接人工、制造费用及其他各类期间费用等（498 万） 。（注：第三年 追加固定资产投资 70 万用于购买编织机等设备） 7．3．投资收益与风险分析 主要假设：公司的设备、原材料供应商的信誉足够好，设备到货、安 装、调试在 4—6 月内完成，生产中能够保证产品质量； 租赁厂房，选址在设施完善的浦东张江高新科技园区，付租金即可运 营。 投资现金流量标如下： 表 2. 投资现金流量表 初期 固 定 资 产 投 602.00 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 70.00 资 流动资金 498.00 33 “挑战杯”创业计划大赛参赛手册 销售收入 1000.00 3250.00 5750.00 7250.00 8750.00 —变动成本 641.71 1242.66 1772.00 2230.08 2639.79 —固定成本 509.55 888.00 1294.00 1540.00 1836.00 -151.28 1119.34 2684.00 3479.92 4274.21 0.00 0.00 0.00 260.99 320.57 -151.28 1119.34 2684.00 3218.93 3953.64 +折旧 86.00 86.00 96.00 96.00 96.00 +无形资产摊 15.00 15.00 15.00 15.00 15.00 净现金流量 -1100.00 -50.28 1220.34 2795.00 3329.93 4064.64 税前利润 0.00 —税收 税后利 0.00 注：前半年为建设期（初期），后半年即投入生产，均记入第一会计年度。 7．3．1．投资净现值 n NPV=Σ ( CI –CO ) t (1+i)–t NPV=6760.97（万 元） t=1 银行短期借款（1 年期）利率为 5.85%,长期借款利率为 5.92%（以 99 年 8 月为准）。考虑到目前资金成本较低，以及资金的机会成本和投资的风险性 等因素，I 取 10%（下同），此时，NPV=6760.97（万元），远大于伶。计算期内盈 利能力很好，投资方案可行。 7. 3. 2. 投资回收期 通过惊险净流量、折现率、投资额等数据用插值法计算，投资回收期 为二年零一个月，投资方案可行。 回收期=累计净现值出现正值年数-1+（未回收现金/当年现值） 7 .3 .3.内含报酬率 34 “挑战杯”创业计划大赛参赛手册 根据现金流量表计算内含报酬率如下： n NPV（IRR）=Σ ( CI –CO ) t ( 1 + IRR ) – t IRR=92% t=1 内含报酬率达到 92%，远大于资金成本率 10%,主要因为本产品优质低 价，是的销售利润率较高，而且，前 5 年内市场增长性很好。 7 .3. 4.项目敏感性分析 公司在销售收入、投资、经营成本上存在来自各方面的不确定因素， 我们对三者按提高 10%和降低 10%的单因素变化作敏感性分析。用逐项替代法计 算投资回收期和内含报酬率。 （见下图：） 图 10. 表 3. 略 项目敏感性分析 略 公司对销售收入的提高和降低最为敏感，经营成本次之。在变化±10% 范围内，内含报酬率仍然高达 75%，说明能承担风险，具有一定可靠性。 7. 3. 5.盈亏平衡分析 略 7. 3. 6.投资回报 根据对未来几年公司经营状况的预测（见目录），公司能保持较高的 利润增长，你从净利润中提取合理比例的资金作为股东回报。为此，公司第一年 不分红，第二年以后每年分红为净利润的 30%。 8.财务分析 8. 1.会计报表及附表 略 8. 2.会计报表分析 ·重要报表说据提示： ·五年销售收入（万元）：1000.00; 3250.00; 5750.00; 7250.00; 35 “挑战杯”创业计划大赛参赛手册 8750.00; ·五年净利润 （万元）：-151.28; 1119.34; 2684.00; 3218.93; 3953.64; ·达到正现金流所需时间：八个月； ·达到收支平衡所需时间：十四个月。 8. 2. 1.比率及趋势分析 表 8. 项目（%） 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 销售利润率 _ 33.67 46.67 44.39 45.18 基本盈利能力 _ 75.39 94.44 70.81 57.50 资产报酬率 _ 75.39 94.44 65.50 53.19 净资产收益率 _ 59.58 71.45 53.56 45.04 投资利润率 _ 96.97 231.81 300.55 369.15 8．2．2．预计销售趋势分析 图 12. 预计销售与金额 10000 8000 6000 4000 2000 0 7250 5750 8750 3250 1000 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 预计销售金额 36 “挑战杯”创业计划大赛参赛手册 预计销售与金额 450 300 230 150 0 290 350 130 40 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 预计销售量 注： ·从销售趋势图可知第五年后销售量及销售收入增长趋于平缓，以 因而销售利润率基本保持在 45%左右； ·收益表显示公司的经济利润在后三年比较高，是因为在淤塞和报 表中使用固定预算，如果考虑弹性预算，销售输入受市场变动的影响，如竞争者 加入或产品降价等，则销售利润会比预算数据低。具体考虑在风险假定与分析中。 8 .2. 3.风险假定与分析 与有在财务与侧重，没有考虑弹性分析，假定价格定在 30 元/根（含 税）的基础上，销售利润较高。变动成本占收入的 38.23%，现假设由于经济利 润较高，是的潜在竞争者加入，争夺市场份额；公司经营达不到预期的销售。这 些因素会对公司的销售收入造成比较大的影响。具体价格、销量、成本每年的可 变化空间如下表所示： 表 9. 第一年 第二年 价格（元） 实 际 25.00 第三年 第四年 第五年 25.00 25.00 25.00 25.00 16.39 13.33 13,00 12.79 数 临 界 28.78 值 37 “挑战杯”创业计划大赛参赛手册 实 际 40.00 销量（万根） 130.00 230.00 290.00 350.00 85.23 122.64 150.80 179.03 数 临 界 46.05 值 变动成本 （万元） 实 际 659.28 1242.66 1775 2230.08 2639.79 数 临 界 490.45 2362.00 4456.00 5710.00 6914.00 值 将各因素实际数与临界值比，可见销售量每年变化到如表数据的临界 点仍可以保本，达到盈亏平衡。最低售价为 12.5 元左右，变动成本允许有较大 的增长。因此，公司在各方面能承担一定的不确定风险。 9.管理体系 9. 1.公司性质：有限责任公司 9. 2.组织形式 公司初期拟采取直线制的组织形式，如图所示： 图 13. 公司组织结构图 董事会 总经理 营销副总经理 技术副总经理 财务副总经理 38 “挑战杯”创业计划大赛参赛手册 9.3. 部门职责 略 9．4．创新机制 本公司着眼发展以下几个方面的创新： 略 10． 机遇与风险 10. 1. 机遇 ·国家羊肠线无法满足医用要求，PGA 类缝合线产品价格太高； ·国家对技术创新的鼓励政策相继出台，是的外部政策环境相对宽松； ·国家重视研究新的生物医药产品，甲壳质材料前景广阔； ·浦东张江即将定位为“药谷”和“软件园” ，投资环境适合生物医药 产业的发展； ·我国不久即将加入 WTO,使进入国外市场更具优势。 10. 2.外部风险 ·国家对医疗器械的生产、销售、检验、广告的政策的影响； ·经销商销售能力不确定性与倒戈的风险 L； ·能否进入医疗保险范围，将对医院大量采用有重要影响； ·集团市场购买决策过程复杂，产品对推销技术要求比较高； ·潜在竞争者的加入； ·高新技术发展很快，生命周期缩短，被替代的可能向加大； ·资源供应商自身的风险； ·银行借款风险。 10．3．内部风险 ·新技术营销策略的不确定性造成选择上的模糊与困难； ·竞争对手的策略改变，应付策略上的不确定性； 39 “挑战杯”创业计划大赛参赛手册 ·价格在一定程度上进入低收入水平缝合线市场的营销策略； ·纯生物产品，可能使极少数高敏病人产生过敏（未得到证实）。 10．4 解决方案 ·熟悉该行业的法律法规； ·具备医学与销售专业知识的推销人员，建立方便及时的销售网络； ·提高 R&D 费用，强化产品的技术优势 ·多元化经营，化解对单一产品的技术优势； ·建立及时有效的信息反馈渠道，随时了解市场动态。 11．风险资本的退出 风险资本退出的成功与否关键取决于公司的业绩和发展前景。 11．1．撤出方式 略 11．2．撤出时间 略 附录 1．市场容量估计 为了使市场容量估算更合理，现用两种方法估算，均有一定依据，可以互相印 证。 1.1 据二手资料推算： 据台湾工业技术研究院报告,1994 年全球医用缝合线市场值估计为 15 亿美元, 年增长率为 14%。我国约有 12 亿人口，占全世界人 1/4 左右，考虑我国人均 国民收入水平较低，假设实际消耗的医用缝合线低于世界平均值，按占全世界 缝合线使用量的 10%计算，人民币对美元汇率按 8.3 计算,那么可得出如下页 表所示结论: 40 “挑战杯”创业计划大赛参赛手册 表 10: 市值 类别 全球（亿 USD） 中国 可吸收线 （亿 RMB） 容量 年份 增长率 （亿 RMB） 1994 15.00 12.50 6.02 1999 18.20 15.10 7.05 22% 2006 22.10 18.40 9.02 48% 1.2 根据市场 调查结果估算 据《中国统计年鉴》 ，97 年全国县级以上共有病床 220 万张，其中手术量较 大的外科占 20.8%，妇产科占 9.3%； 全部手术病床数按占全部 35%作保守估计（超过部分与其他科室略去部分抵 消） ，全国平均住院日为 13 天，病床利用率为 65%； 据调查，每例手术平均使用缝合线量 20-25 根，可吸收线占全部缝合线的 5%，按保守估计，1997 年全国市场容量为： 220×35%×（365/13）×65%×（20-25 根）×5%=1405-1757（万根） 1999 年全国市场容量 考虑到医用缝合线市场的增长性，增长率按台湾工业研究院估计的 4%计算 1405-17570（万根）×（1+4%）×2=1502-1900（万根） 按目前市场平均价格 40 元/根计算，约为 60800-76000 万元。 据调查，医疗器械采购可认为每年用于丝线的采购量与可吸收线采购费用相 当，所以可以预计，每年国内缝合线的市场容量约为 12-15 亿，与前面的估算基 本吻合。 五年后可望达到的市场规模： 按五年后市场占有率为 1990 年的 20%计算，约有 304-380 万根，假设医用 甲壳质可吸收缝合线平均价格为 30 元人民币/根，则五年后的市场规模约为 41 “挑战杯”创业计划大赛参赛手册 9120-11400 万元。 2．市场调查和定性分析 2．1 调查分析 略 2．2 调查方法 略 2．3 调查时间 略 2．4 样本分布 略 样本分布 表 11. 略 样本医院等级分布： 图 14. 略 2．5 调查结果 2．5．1 市场现状 略 2．5．2 产品优、劣势比较 表 12.现有产品市场反馈信息表 略 2．5．3 医生/护士长对产品的要求 略 2．5．4 医生/护士长对服务的要求 略 42 “挑战杯”创业计划大赛参赛手册 2．5．5 医院了解信息和购买途径 略 2．5．6 价格因素在购买决策中的作用 略 2．5．7 缝合线影响因素量表 略 2．5．8 目标市场 略 2．6 市场走势预测 3．财务附表 略 43 “挑战杯”创业计划大赛参赛手册 附录： 本团队或个人愿意参加大赛，队员将遵守以下条款： 参赛资格：只有遵守现行法律规定，从事合法活动，符合资格要求，并直接报名 的个人或团体才能参加本次大赛。 参赛作品：参赛作品由参赛者命题。提交的作品内容由选手自行构思，要求不拘 泥于常规。要保证按时交稿。作品一切法律责任由小组自身承担。 参赛费用：本次大赛提供的服务免收任何费用。其中经审核通过的大赛组委会给 予资金支持。 参赛审评：参赛选手不得做任何可能妨碍评审工作公正性的事情，否则其参赛资 格将被取消。所用参赛选手都应遵守评审委员会的决议。 遵守法律：参赛选手在提交作品前，应确定自己的作品符合法律法规，避免违规 犯法。本次大赛禁止任何非法的内容，违反者将被取消参赛资格。 遵守竞赛时间安排：参赛选手必须严格遵守竞赛活动的时间安排，逾期未交作品 者，视为自动弃权。 责任豁免：竞赛的评审员，顾问，组织单位及其工作人员均为自愿参与竞赛活动。 竞赛组织者将尽力保护商业机密，但是如在竞赛过程中有不可避免因 素导致机密泄漏，组织者不负法律责任。 本参赛选手同意竞赛以上条款 签名： 日期： 44